איך מבצעים עסקת נדל”ן

שוק הנדל”ן הקנדי, בדומה לאחיו האמריקאי, הוא שוק המוסדר באמצעות חקיקה ענפה ומשוכללת המיועדת להגן על הקונים והמוכרים מפני מעשי הונאה, ומאפשרת להם לקבל שירות מקצועי ואמין מנותני שירות בעלי השכלה והכשרה מתאימים. הרובד הראשון המיועד להגן על הקונה הוא מערכת רישום המקרקעין, זו עברה ב-20 השנים האחרונות מהפך: במרבית האזורים העירוניים הוסבו ספרי המקרקעין למערכת ממוחשבת משוכללת.

המסמך הבסיסי המגן על בעל הנכס הוא תעוד רישום הבעלות על הנכס, זו מוגנת על ידי ביטוח בתשלום חד פעמי הקרוי Title Insurance ומשולם על ידי הקונה. הביטוח מגן על הקונה לעולמים מפני טעויות, אי דיוקים או מעשי הונאה בניהול ספרי המקרקעין. לאחר חתימת החוזה ולפני תשלום מרבית הכסף בודק עורך הדין המטפל בעסקה את ה- Title Insurance ואם הוא נקי.

בעת הסגירה של עסקת הקנייה, עורך הדין רוכש ביטוח כזה עבור הקונה ובכך מבטיח את זכויותיו בנכס. בדרך כלל במרבית העסקאות של מכירת נכסים למגורים בקנדה, תפקידו של עורך הדין מוגבל לאחזקת הכספים בנאמנות, ביצוע התשלומים, רכישת הביטוח ורישום הבעלים החדשים בספרי המקרקעין. איתור ומיון הנכסים, הצגתם לקונה, ניהול המו”מ וניסוח החוזה ותנאיו, מתבצעים על ידי המתווך או סוכן הנדל”ן, הקרוי באנגלית נציג מכירות נדל”ן, העובד בפיקוח של חברת ברוקרג’.

חוק המתווכים

הרובד השני המגן על המוכרים והקונים הוא “חוק המתווכים בנדל”ן ועסקים 2002”, Real Estate and Business Brokers Act- REBBA 2002.

החוק אוסר על אדם לתווך ולסחור בנדל”ן בכל רחבי אונטריו אלא אם כן הוא נרשם אצל רשם המתווכים. רשם המתווכים ירשום אדם כמתווך רק אם הוא עמד בדרישות מחמירות של השכלה ובחינות, נרשם כחבר בארגון המתווכים של הפרובינציה הקרוי OREA, ונרשם בלשכת המתווכים של האזור בו הוא עובד.

במקרה שלנו מדובר בלשכת הנדל”ן של טורונטו הקרויה בקיצור TREB. לארגונים אלו יש קוד אתי מחמיר ומערכת דין משמעתי קפדנית, אלו מיועדים להגן על ציבור העוסקים ובעלי הנכסים מפני התנהגות לא נאותה של מתווכים, אנשי מכירות וברוקרים.

בניגוד למערכת הנדל”ן והתיכווך המבוזרת בישראל, בה בדרך כלל אין שיתוף במידע ואין כלל מאגר מידע מרכזי לנדל”ן, בקנדה חברים כל המתווכים בארגון אחד, והנורמה המקובלת היא של שקיפות ושיתוף פעולה נרחב לגבי מרבית נכסי הנדל”ן למגורים.

לארגון המתווכים ישנה מערכת רבת עוצמה לשיתוף במידע ולפרסום נכסים המוצעים למכירה, כך שבמרבית המקרים לא כדאי למתווך המייצג בעל נכס לשמור על המידע לעצמו ולנסות למכרו לבד, והוא מעדיף לשתף במידע את כל המתווכים בלשכה האזורית וכן את הציבור כולו, זאת על מנת להשיג חשיפה מירבית ומכירה מהירה. כלי הפרסום ובורסת הנדל”ן הכמעט בלעדית בארה”ב ובקנדה קרויה MLS – Multiple Listing System.

מתווכים בעלי רישיון הם היחידים בעלי גישה למאגרי המידע המלאים של ה-MLS, שם מוצגים רוב מכריע של הנכסים המוצעים למכירה והשכרה. רק מתווכים יכולים להראות לקונה או לשוכר בתים ודירות.

הנכסים מתפרסמים באתר באמצעות מתווך רושם (Listing Agent) שמייצג את בעל הנכס שמשלם עמלה בגובה של 5%. הנכס מתפרסם באתר האינטרנט של ה-MLS וסוכני נדל”ן המייצגים שוכרים וקונים יכולים להראות את הבית למתעניינים על ידי קביעת פגישות וכניסה לנכס בשיטה פשוטה וחכמה: ה- Listing Agent (המייצג את בעל הנכס) שם על דלת הנכס Lock Box (סוג של כספת קטנה) שבתוכו נמצא המפתח, כשנקבעת פגישה מוסר הסוכן של המוכר לסוכן של הקונה/שוכר את הקוד הסודי, על מנת שיוכל להציג את הנכס בזמן שנקבע מראש. באופן זה הסוכן של בעל הנכס לא חייב להמצא במקום והוא רק מתאם את הפגישות אם יש צורך.

הסוכן של הקונה/שוכר פותח את הנכס, מראה אותו ללקוח שלו, בסיום נועל אותו בחזרה ומשם אפשר להמשיך לראות את הנכס הבא. בשיטה זו ניתן לראות מספר רב של נכסים ביום אחד, אפילו 10-20 אם מדובר באזורים סמוכים, ועל ידי כך להגיע להחלטה מהירה ולייעל את התהליך. סוכן הנדל”ן המייצג את הקונה/שוכר מקבל 50% מעמלתו של הסוכן המייצג את בעל הנכס, כך שהשוכר/קונה אינו צריך בדרך כלל לשלם מאומה למתווך המייצג אותו. לא כדאי לקונה/שוכר להתקשר ישירות למתווך של בעל הנכס משום שיש לו חובת נאמנות וייצוג מלאה כלפי בעל הנכס, והוא אינו חייב לתת לקונה/שוכר את כל המידע שברשותו, אלא אם כן הוא נשאל ישרות לגבי נושא מסויים. המתווך חייב להגיד את האמת, אבל לא חייב להגיד את כל האמת, לכן עדיף לחתום מראש על הסכם עם מתווך שייצג בלעדית את האינטרסים של הקונה/שוכר בלבד.

מהגרים חדשים

ישנם לא מעט מתווכים שאינם מעוניינים לסייע במציאת דירה להשכרה בכלל ולמהגרים חדשים בפרט, כי זה כרוך בעבודה רבה בתמורה כספית נמוכה, וסיכויי הצלחה לא מלאים בגלל סוגיית הסטוריית האשראי.

מתווכים רבים גם לא מעוניינים לגעת בנכסים המופיעים באתרים כמו קרייגסליסט או viewit.ca משום שבמצב כזה הם יאלצו לגבות כסף מהלקוח שלהם והם חוששים שהוא לא ישלם, בעוד שב-MLS הם מוגנים מפני סיטואציה שכזו.

אני גובה על שירות שאינו MLS סכום צנוע רק על מנת לכסות את עלות זמני, מתוך ידיעה כמה קשה למצוא מגורים בעיר זרה.

איך לבחור מתווך?

אם כן, באזור טורונטו פועלים לרשות הציבור כ-40,000 מתווכים בעלי רישיון, כיצד נבחר את המתווך המתאים לצרכינו?

למימד החברתי – קהילתי יש חשיבות רבה ולכן המתווך המתאים הוא מי שמסוגל להבין את הצרכים היחודיים של הלקוח ולהזדהות עימו. אלמנט האמפתיה חשוב מאוד בהשכרה וקנייה, במיוחד כשמדובר בנכס ראשון של מהגרים חדשים, שבדרך כלל רוב החברויות והקשרים החדשים שייצרו יהיו משכונת המגורים והסביבה הקרובה. בדרך כלל על מנת שלא לטלטל ילדים לבית ספר חדש משפחות ישארו שנים באותן השכונות, גם אם הן יזדקקו עם הזמן לבית גדול יותר. מתווך שיבין ויתעמק במצב הספציפי של כל משפחה וכל לקוח/ה הוא המתווך המתאים.

באופן טבעי משפחות רבות המגיעות מישראל בוחרות לעבוד עם מתווך יהודי או ישראלי, דובר עברית. באזור טורונטו יש עשרות מתווכים דוברי עברית ויהודים רבים המכירים את האזורים העיקריים בהם מתגוררים ישראלים.

המבחר הוא גדול ולכן תמיד מומלץ לראיין סוכן נדל”ן או שניים לפני שמחליטים אם לשכור את שירותיו, אין זו בושה לשאול שאלות ספקניות ולבדוק היטב את המתווך לפני שחותמים על הסכם.

בדרך כלל רצוי לחתום על הסכם בלעדי שמספק הגנות טובות וייצוג מלא ללקוח מצד אחד, ומצד שני מבטיח לסוכן שהמאמץ שלו לפעול בנחישות ויסודיות עבור הלקוח ישתלם, כי במידה ויצא את הנכס המתאים עמלתו מובטחת. ניתן למצוא מודעות מתווכים בעיתונים, בחיפוש מהיר באינטרנט, בקבוצות פייסבוק או אפילו דרך מכרים שהיו מרוצים משירותיו של מתווך כלשהו.

ראיון למתווך תלוי כמובן בכימיה האישית בין האנשים, אך תמיד מומלץ לשאול שאלות ולהעלות נושאים רלוונטיים בשיחה, הנה כמה דוגמאות:

• מהי הזמינות של המתווך בתקופה הקרובה? מתווך שעתיד לצאת לחופשה או עמוס עד צוואר בלקוחות לאו דווקא יהיה הבחירה האידיאלית.

• האם תיווך נדל”ן הוא העיסוק העיקרי של המתווך, במשרה מלאה? מתווך במשרה חלקית/סטודנט העוסק לפעמים בתיווך אינו בחירה מוצלחת, עדיף לקבל שירות ממתווך עם זמינות מקסימלית, כאשר כל האנרגיה המחשבתית שלו מכוונת לשירות לקוחותיו.

• האם המתווך עובד כחלק מצוות, ויש לו גיבוי במשרד למקרה של מחלה/נסיעה לא צפויה/בלת”ם. תמיד עדיף לבחור מתווך שיכול להתחייב מראש שגם אם לא יהיה זמין, יהיה לו תחליף.

• האם ניתן לקבל שמות של לקוחות ממליצים מהשנה האחרונה, שאינם בני משפחה? סוכן שלא מסוגל לספק דבר שכזה ולא סגר 4-5 עסקאות בשנה האחרונה עלול להיות לא מתאים. סגירת עסקאות מעידה על כישורי מו”מ טובים, ולקוחות מרוצים הם העדות העיקרית למקצוענות, מסירות והשקעה. את הממליצים עצמם כדאי לשאול שאלות מפורטות, כך ניתן להבין מה לצפות ולדרוש מהמתווך.

• ניתן לשאול מתווך וגם לקוחות ממליצים על ההפרש במחירים, בין המחיר שפורסם תחילה לבין המחיר שבו נסגרה העסקה, וכמובן אם היו הצעות מתחרות, דברים אלו יעידו על כישורי המו”מ של המתווך. סוכן שמצליח להשיג ללקוח הנחה של 2% ומעלה או 10,000 דולר ומעלה ללא הצעות מתחרות, או מצליח לחתום על חוזה במצב של ריבוי הצעות (מכרז) בפחות מ-103% מהמחיר המבוקש, ניחן כנראה בכישורי מו”מ טובים.

• מהי אסטרטגיית העבודה? כשוכרים או כקונים ועל פי לוח הזמנים שלכם (בוקר/ערב). למשל כקונים ניתן לבדוק כמה בתים בערך יוצגו מדי יום (בדרך כלל 4-7), וכמה ימים בשבוע יוקדשו לנו עד אשר נמצא נכס מתאים (מומלץ לפחות יומיים מלאים בשבוע). כמוכרים אתם רשאים לראות תכנית שיווק מפורטת משום שלא מספיק רק לפרסם את הבית ב-MLS. סוכן טוב יציע אפיקי פרסום נוספים על חשבונו למקרה שה-MLS לא יניב תוצאות תוך חודש, ורעיונות שיווק נוספים כמו בית פתוח, Staging, צילום מקצועי של הנכס וכד.

• האם המתווך גובה עמלות מהמהנדס הבוקר, מעורך הדין ומהברוקר למשכנתאות? האם המתווך ממליץ רק על אנשי המקצוע שנותנים לו עמלות? תשובה חיובית תפסול את הסוכן. הסוכן צריך לתת לכם שמות של 2-3 נותני שירות שהוא מכיר, ולאפשר לכם לבחור ביניהם לבד.

• האם ניתן לשחרר לקוח מהסכם, לפני תום החוזה, במידה והוא לא מרוצה מהשירות ולא מצא דרך המתווך בית מתאים? כדאי להתרחק מסוכן שאינו נוהג לשחרר לקוחות לא מרוצים.

• מהו גובה העמלה שהמתווך דורש ומהו הרכבה? סוכן מוצלח של קונה נכס יגיד כתשובה שהוא לא גובה מהלקוח שלו שום תשלום, אלא מקבל עמלה מהברוקר של המוכר על פי מה שמפורט ב-MLS.

• האם ניתן לקבל את העתק של החוזה לקריאה בבית (ומסמך הסבר) לפני החתימה על הסכם הייצוג?

• כדאי לנהל עם המתווך שיחה ארוכה ויסודית על הצרכים והרצונות שלכם לגבי בית/דירה, סביבת מגורים, קירבה למוסדות תרבות, חינוך, מרכזי קניות, גודל המשפחה ומקומות העבודה של בני הזוג. כדאי בהזדמנות זו לשאול את הסוכן לגבי המלצות והערכות שלו בנוגע לאפשרויות שלכם, ועל תוכנית פעולה שלו לשם השגת המטרות שלכם. אם תשובתו של הסוכן תעיד כי הוא האזין לכם בתשומת לב, הפגין ידע של הסביבה והציג תוכנית טובה, זה סימן שהוא הפנים את הצרכים והרצונות שלכם. אם תשובתו של הסוכן תשמע לא רצינית/לא מספקת, ויראה כי הוא רק דוחף להחתים אתכם על הסכם ייצוג, עדיף לחפש סוכן אחר.